今年3月，張猛濤入職伊利集團(tuán)，擔(dān)任川藏地區(qū)客戶經(jīng)理，如何能快速地為新產(chǎn)品東方靈感常溫淡奶油打出一片新天地?成為這位新入職的伊利員工的新夢(mèng)想。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！耙肟蛻艚邮芪覀兊漠a(chǎn)品，我們首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，”張猛濤動(dòng)員各方力量，對(duì)常溫淡奶油進(jìn)行內(nèi)測(cè)，分析優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的所有特性都了然于胸，在向客戶推薦之前就做好充足的準(zhǔn)備。

張猛濤知道，面對(duì)這樣一款新產(chǎn)品，不能陷入“一個(gè)人去戰(zhàn)斗”，而是要充分合作，群策群力。為了精準(zhǔn)對(duì)接川藏地區(qū)的市場(chǎng)需求，他對(duì)成都市目前的頭部經(jīng)銷商進(jìn)行了深入梳理。

他注意到，當(dāng)?shù)氐牟栾嬞惖腊l(fā)展得非?？?，“對(duì)我們的3款奶油及奶基底產(chǎn)品來說，這是巨大的利好機(jī)會(huì)，有很大的合作空間，但目前我們?nèi)鄙俨栾嫹矫娴慕?jīng)銷商及專業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以，我們要特別重視開發(fā)在茶飲方面有獨(dú)到心得的經(jīng)銷商?！?/p>

同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，目前，當(dāng)?shù)厥忻嫔系哪讨破范嗍抢洳禺a(chǎn)品，常溫產(chǎn)品比較少見，這毫無疑問意味著東方靈感常溫淡奶油脫穎而出的絕佳機(jī)會(huì)。因此，他提煉出“東方靈感常溫淡奶油”的核心優(yōu)勢(shì)——便捷保鮮，減少損耗，凸顯出產(chǎn)品在運(yùn)輸和儲(chǔ)存方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

“東方靈感常溫淡奶油最突出的特點(diǎn)就是一個(gè)‘新’字。針對(duì)這樣一款新產(chǎn)品，我們要打破慣性思維，去找新的合作伙伴，大家一起銷售新產(chǎn)品，探索新路子?！睅е逦乃伎己头较?，張猛濤開始拜訪四川區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商。

拜訪過程中，西南地區(qū)的一家老牌茶飲經(jīng)銷商給他留下了深刻印象。這家公司總部在云南，在茶飲方面深耕多年，有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近幾年，成都新?lián)Q了負(fù)責(zé)人，希望能有新的創(chuàng)新產(chǎn)品，推動(dòng)企業(yè)的多元化發(fā)展。

張猛濤多次和對(duì)方進(jìn)行溝通，分析伊利常溫淡奶油產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)：能解決飲品客戶使用冷藏淡奶油發(fā)運(yùn)損耗大、運(yùn)輸過程中失溫等痛點(diǎn)問題，能減少損耗，并分享了在飲品渠道深耕的信念。

隨著溝通的深入，雙方發(fā)現(xiàn)，有著共同的方向和目標(biāo)，很快就一拍即合，決定共同開發(fā)四川市場(chǎng)，互相配合、互相信任、攜手共贏。

此后，張猛濤協(xié)同經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)開始拜訪終端客戶，積極推進(jìn)測(cè)試、一對(duì)多活動(dòng)等，鎖定目標(biāo)客戶，1個(gè)月內(nèi)，積攢了多家客戶，首月就下單1000件。

如何能進(jìn)一步提升這款新產(chǎn)品在打發(fā)率和穩(wěn)定性方面的表現(xiàn)?張猛濤深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，如果能將常溫淡奶油提前一天進(jìn)行冷藏，需要打發(fā)時(shí)再取出，更符合客戶的使用習(xí)慣，也能進(jìn)一步提升表現(xiàn)。他立即聯(lián)系經(jīng)銷商，為操作員進(jìn)行培訓(xùn)，為客戶調(diào)整比例，提供SOP，告知關(guān)鍵注意點(diǎn)，新方法的效果立竿見影，伊利的常溫淡奶油獲得了越來越多的消費(fèi)者的信任和喜歡。

就這樣，這款新產(chǎn)品逐漸在四川打開了新的市場(chǎng)空間，銷量不斷創(chuàng)下新高!

（伊利集團(tuán) 葉雯）